Конспект знаменитого тренинга Джордона Белфорта

Конспект знаменитого тренинга Джордона Белфорта.

1. Виденье.

У Вас должно быть ясное понимание своего будущего – той идеи, к которой Вы идете. Это полноценная картина, которая формирует то, чем Вы будете заниматься в ближайшее годы. То, как и что Вы будете делать.
Важно, помимо наличия самого виденье, еще уметь и заразить им других. У очень многих людей нет четкого представления своего будущего, и они готовы идти за тем, кто готов с ними разделить своё. Именно так рождаются лидеры, политические партии и силы, за виденьем будущего которых идут другие.
Люди хотят купить не только ваш продукт, но и Ваше виденье (пример: айфон)
Не важно, насколько хороша идея, умение заразить и продать важнее.
Чтобы мы не делали мы продаем свое виденье будущего!

2. Уверенность

Центральная эмоция, которую мы должны транслировать как продавцы – уверенность.
В момент продажи мы показываем уверенность через голос, слова, тональность, язык тела.
Но и у клиента по отношению к нашей компании есть шкала уверенности (от 0 до 10).
Чем ближе к 10, тем больше вероятности, что он купит.
У многих продавцов есть внутренняя уверенность в своем товаре, но они не могут ее правильно транслировать.
Мы делим коммуникацию на две составляющие: ЧТО Вы говорите и КАК Вы говорите.
Что Вы говорите – это логические аргументы.
Как Вы говорите – это эмоциональные агрументы.

3. Прямая линия продаж

Мы представляем продажу как прямую линию, где в начале старт (первый контакт с клиентом) в конце закрытие сделки ($).
Для идеальной продажи мы должны придерживаться прямой линии, однако чаще всего мы встречаем различные возражения, вопросы и так далее, образно говоря, клиент пытается съехать с линии вверх или вниз.
Поэтому вверху и внизу существуют тоже определенные границы, если клиент вышел за них, то мы его потеряли, нам необходимо придерживаться их и возвращать его на наш линию продажи.
Продавец ведет клиента по линии с каждым шагом повышая уверенность в правильном выборе последнего.
Первое впечатление – самое главное, если за первые 4-5 секунд Вы не произвели должное впечатление и не взяли контроль беседы в свои руки – потом это будет очень сложно делать.
С помощью своего энтузиазма и правильно построенной тональности, Вы должны уже в первом предложении показать свою экспертность.
Далее вы должны задавать клиенту вопросы, чтобы понять что именно ему нужно.
Они будут отвечать, тк а) они считают Вас экспертом, б) они считают, что Вам не все равно.
Мы слушаем, использую язык тела, поддакивая, подкрякивая, показывая, что Вы искренне слушаете.
В контакте с клиентом важно показать, что а) Вы свой парень (такой же как клиент, один из них), б) Вам не все равно.
Грубо говоря, нам нужно: создать контакт – разведка – понять проблему – дать решение.

4. Уверенность клиента

Для клиента существует два вида уверенности: логическая и эмоциональная.
Логическая: он разумно анализирует, это факты, цифры и так далее.
Эмоциональная: клиент проецирует образ своего будущего с вашим товаром.
Логическая уверенность очень важна, но эмоциональная уверенность – это то, благодаря чему продают.
Грубо говоря, мы даем пробник состояния клиента в будущем.
Очень яркий пример – продажа машины. Мы можем дать всю логическую уверенность клиенту (расход, скорость, страховка, кожаный салон), но когда ты его сажаешь в машину, даешь почувствовать запах нового салона, делаешь тест-драйв, даёшь представить его за рулём, мчущимся по ночному городу с красоткой на соседнем сидении – вот когда у человека в мозгу включается кнопка «купить».
Нельзя использовать только эмоциональную или логическую уверенность. НУЖЕН МИКС ОБЕИХ.
Сначала мы даем понять, что это разумная, осмысленная покупка, потом подключаем эмоции.
В этом очень важна ваша тональность и энтузиазм, так как это идет сквозь логику прямиком к эмоциональному слуху, привлекает и удерживает внимание.

5. Три «десятки».

Существует три критерия, которые архи-важны:

1. Клиент должен доверять Вашему продукту
2. Клиент должен доверять Вам лично как продавцу
3. Клиент должен доверять Вашей компании

Наверняка у Вас были такие моменты, когда вы понимали, что продукт вроде хороший и подходит Вам, но вот продавец – мутный тип и не покупали. Или когда и продукт хороший и продавец вызывает доверие, а компания – Амвей или Альпари 🙂 Или продавец – классный парень, компания вроде солидная, но продукт – уг. Это все ситуация, когда Вы не покупаете.
Чтобы клиент у вас точно купил, нужны все три фактора в его шкале уверенности довести до «десятки».

6. Циклы продаж

На нашей линии существует несколько циклов: мы узнаем ценности и боли клиента – переход на презентацию решения – укрепляем три «десятки» (это должно содержаться в решении) – получаем «да», «нет» или «может быть» — заходим на новый цикл.
Если слышим «я подумаю» или «я перезвоню» — это провал, анализируем какая из трех «десяток» хромает, говорим «Я вас понимаю, позвольте мне добавить» и заходим на новый цикл с новыми агрументами.
У Вас должно быть готово 5-6 сильных аргументов, чтобы вести клиента по линии и укреплять его уверенность с каждым циклом.
Как только мы доберемся до трех «десяток» — мы получаем продажу.

7. Порог действия

У каждого человека есть свой порог действия: это то, насколько он легко покупает. Чем порог действия выше – тем больше аргументов ему нужно, чтобы купить, чем ниже – тем он проще решается на покупку.
При этом у каждого в голове при обдумывании решения автоматически моментально проигрывается два фильма: позитивный (какие плюсы как ему будет хорошо от покупки) и негативный (какие минусы и как будет плохо).
Наша задача нашими циклами и аргументами максимально удлинить позитивный фильм и уменьшить негативный.

8. Зона дискомфорта

Вы должны в своих вопросах и в налаживании связи с клиентом понять что ему доставляет дискомфорт и как ваше решение может ему помочь.
Использовать эту информацию нужно в самом конце, сильно повысив его срочность решения этого дискомфорта вашим предложением.

9. Резюмируя

Устанавливаем первичную связь – Собираем информацию – Получаем возражение, тем самым получая информацию об их уровни уверенности – начинаем второй цикл, то есть — 1ый цикл – это общий фрейминг, 2-ой – уже более специализированный на основе информации из первого цикла, где мы даем информацию о продукте, себе и компании, поочередно закрывая три «десятки» и так повторяем циклы, пока не закроем их все.

10. Категоризация клиентов

20 % — те, кто готовы купить сейчас;
30 % — те, кто в целом могут и хотели бы купить, но у них нет срочности, они не знают когда купят;
30 % — заходят к вам просто из любопытства, у них может быть даже интерес в вашем продукте, но нет, например, денег;
20 % — никогда не купят, не важно почему;

— Работайте с первыми двумя группами ТОЛЬКО, на вторые две не тратьте времени.

11. Тональность

Очень много времени было посвящено речевым модулям и правильной тональности, но это нужно слушать, об этом не напишешь. Смотрите диалоги с клиентами Ди Каприо в «Волк с Уолл Стрит», он разбирал примеры на диалогах оттуда, это отличный учебник. Ну и обязательно еще посмотрите фильм.

12. Завершение

И под конец очень правильная мысль: в наше время бедным быть стыдно, и нет никаких оправданий, чтобы не добиться успеха!

Пройдясь по этой ссылке можно скачать примеры разных бизнес идей, некоторую литературу по нашей теме: