Конспект знаменитого тренинга Джордона Белфорта

Конспект знаменитого тренинга Джордона Белфорта

Конспект знаменитого тренинга Джордона Белфорта.

1. Виденье.

  • У Вас должно быть ясное понимание своего будущего – той идеи, к которой Вы идете. Это полноценная картина, которая формирует то, чем Вы будете заниматься в ближайшее годы. То, как и что Вы будете делать.
  • Важно, помимо наличия самого виденье, еще уметь и заразить им других. У очень многих людей нет четкого представления своего будущего, и они готовы идти за тем, кто готов с ними разделить своё. Именно так рождаются лидеры, политические партии и силы, за виденьем будущего которых идут другие.
  • Люди хотят купить не только ваш продукт, но и Ваше виденье (пример: айфон)
  • Не важно, насколько хороша идея, умение заразить и продать важнее.
  • Чтобы мы не делали мы продаем свое виденье будущего!

2. Уверенность

  • Центральная эмоция, которую мы должны транслировать как продавцы – уверенность.
  • В момент продажи мы показываем уверенность через голос, слова, тональность, язык тела.
  • Но и у клиента по отношению к нашей компании есть шкала уверенности (от 0 до 10).
  • Чем ближе к 10, тем больше вероятности, что он купит.
  • У многих продавцов есть внутренняя уверенность в своем товаре, но они не могут ее правильно транслировать.
  • Мы делим коммуникацию на две составляющие: ЧТО Вы говорите и КАК Вы говорите.
  • Что Вы говорите – это логические аргументы.
  • Как Вы говорите – это эмоциональные агрументы.

3. Прямая линия продаж

  • Мы представляем продажу как прямую линию, где в начале старт (первый контакт с клиентом) в конце закрытие сделки ($).
  • Для идеальной продажи мы должны придерживаться прямой линии, однако чаще всего мы встречаем различные возражения, вопросы и так далее, образно говоря, клиент пытается съехать с линии вверх или вниз.
  • Поэтому вверху и внизу существуют тоже определенные границы, если клиент вышел за них, то мы его потеряли, нам необходимо придерживаться их и возвращать его на наш линию продажи.
  • Продавец ведет клиента по линии с каждым шагом повышая уверенность в правильном выборе последнего.
  • Первое впечатление – самое главное, если за первые 4-5 секунд Вы не произвели должное впечатление и не взяли контроль беседы в свои руки – потом это будет очень сложно делать.
  • С помощью своего энтузиазма и правильно построенной тональности, Вы должны уже в первом предложении показать свою экспертность.
  • Далее вы должны задавать клиенту вопросы, чтобы понять что именно ему нужно.
  • Они будут отвечать, тк а) они считают Вас экспертом, б) они считают, что Вам не все равно.
  • Мы слушаем, использую язык тела, поддакивая, подкрякивая, показывая, что Вы искренне слушаете.
  • В контакте с клиентом важно показать, что а) Вы свой парень (такой же как клиент, один из них), б) Вам не все равно.
  • Грубо говоря, нам нужно: создать контакт – разведка – понять проблему – дать решение.

4. Уверенность клиента

  •  Для клиента существует два вида уверенности: логическая и эмоциональная.
  • Логическая: он разумно анализирует, это факты, цифры и так далее.
  • Эмоциональная: клиент проецирует образ своего будущего с вашим товаром.
  • Логическая уверенность очень важна, но эмоциональная уверенность – это то, благодаря чему продают.
  • Грубо говоря, мы даем пробник состояния клиента в будущем.
  • Очень яркий пример – продажа машины. Мы можем дать всю логическую уверенность клиенту (расход, скорость, страховка, кожаный салон), но когда ты его сажаешь в машину, даешь почувствовать запах нового салона, делаешь тест-драйв, даёшь представить его за рулём, мчущимся по ночному городу с красоткой на соседнем сидении – вот когда у человека в мозгу включается кнопка «купить».
  • Нельзя использовать только эмоциональную или логическую уверенность. НУЖЕН МИКС ОБЕИХ.
  • Сначала мы даем понять, что это разумная, осмысленная покупка, потом подключаем эмоции.
  • В этом очень важна ваша тональность и энтузиазм, так как это идет сквозь логику прямиком к эмоциональному слуху, привлекает и удерживает внимание.

5. Три «десятки».

  • Существует три критерия, которые архи-важны:

1. Клиент должен доверять Вашему продукту
2. Клиент должен доверять Вам лично как продавцу
3. Клиент должен доверять Вашей компании

  •  Наверняка у Вас были такие моменты, когда вы понимали, что продукт вроде хороший и подходит Вам, но вот продавец – мутный тип и не покупали. Или когда и продукт хороший и продавец вызывает доверие, а компания – Амвей или Альпари 🙂 Или продавец – классный парень, компания вроде солидная, но продукт – уг. Это все ситуация, когда Вы не покупаете.
  •  Чтобы клиент у вас точно купил, нужны все три фактора в его шкале уверенности довести до «десятки».

6. Циклы продаж

  • На нашей линии существует несколько циклов: мы узнаем ценности и боли клиента – переход на презентацию решения – укрепляем три «десятки» (это должно содержаться в решении) – получаем «да», «нет» или «может быть» — заходим на новый цикл.
  •  Если слышим «я подумаю» или «я перезвоню» — это провал, анализируем какая из трех «десяток» хромает, говорим «Я вас понимаю, позвольте мне добавить» и заходим на новый цикл с новыми агрументами.
  • У Вас должно быть готово 5-6 сильных аргументов, чтобы вести клиента по линии и укреплять его уверенность с каждым циклом.
  • Как только мы доберемся до трех «десяток» — мы получаем продажу.

7. Порог действия

  •  У каждого человека есть свой порог действия: это то, насколько он легко покупает. Чем порог действия выше – тем больше аргументов ему нужно, чтобы купить, чем ниже – тем он проще решается на покупку.
  •  При этом у каждого в голове при обдумывании решения автоматически моментально проигрывается два фильма: позитивный (какие плюсы как ему будет хорошо от покупки) и негативный (какие минусы и как будет плохо).
  • Наша задача нашими циклами и аргументами максимально удлинить позитивный фильм и уменьшить негативный.

8. Зона дискомфорта

  • Вы должны в своих вопросах и в налаживании связи с клиентом понять что ему доставляет дискомфорт и как ваше решение может ему помочь.
  • Использовать эту информацию нужно в самом конце, сильно повысив его срочность решения этого дискомфорта вашим предложением.

9. Резюмируя

  • Устанавливаем первичную связь – Собираем информацию – Получаем возражение, тем самым получая информацию об их уровни уверенности – начинаем второй цикл, то есть — 1ый цикл – это общий фрейминг, 2-ой – уже более специализированный на основе информации из первого цикла, где мы даем информацию о продукте, себе и компании, поочередно закрывая три «десятки» и так повторяем циклы, пока не закроем их все.

10. Категоризация клиентов

  • 20 % — те, кто готовы купить сейчас;
  • 30 % — те, кто в целом могут и хотели бы купить, но у них нет срочности, они не знают когда купят;
  • 30 % — заходят к вам просто из любопытства, у них может быть даже интерес в вашем продукте, но нет, например, денег;
  • 20 % — никогда не купят, не важно почему;

— Работайте с первыми двумя группами ТОЛЬКО, на вторые две не тратьте времени.

11. Тональность

  •  Очень много времени было посвящено речевым модулям и правильной тональности, но это нужно слушать, об этом не напишешь. Смотрите диалоги с клиентами Ди Каприо в «Волк с Уолл Стрит», он разбирал примеры на диалогах оттуда, это отличный учебник. Ну и обязательно еще посмотрите фильм.

12. Завершение

  • И под конец очень правильная мысль: в наше время бедным быть стыдно, и нет никаких оправданий, чтобы не добиться успеха!

Пройдясь по этой ссылке можно скачать примеры разных бизнес идей, некоторую литературу по нашей теме:

скачать